Forhandlingsteknik er ikke noget nyt emne inden for erhvervslitteratur. Der findes mange bøger om kunsten at møde kunden og få et positivt resultat af mødet. Men denne bog har et andet udgangspunkt end den kontraktforhandling, man normalt skal bruge. Chris Voss har været forhandler for FBI, det vil sige han har forhandlet med gidseltagere og terrorister, mennesker vi må formode er mere desperate end gennemsnittet.

Flere greb er direkte hentet fra pædagogikken: man skal være lyttende, udvise empati, spejle den anden, italesætte vanskelighederne. Selv i pressede gidselsituationer kan det skabe et om ikke fortroligt, så i hvert fald et mere åbent rum, der får folk til selv at lytte og til at tale. Efterfølgende skaber det ro og påvirker til en mere løsningsorienteret samtale. Værktøjet benævnes taktisk empati. Chris Voss definerer empati som ‘evnen til at genkende modpartens perspektiv og sætte ord på den genkendelse’. 

Det betyder, at man først skal registrere, hvordan ord og udtryk (hvis man kan se modparten) ændrer sig, når han/hun reagerer på ydre påvirkninger. Det kan kræve lang tid. Forfatteren fortæller om, hvordan han gennem seks timer har forhandlet gennem døren til gidselstagere i en lejlighed. Bogens eksempler er ret enestående, netop fordi Voss er FBI-forhandler, men ikke desto mindre lærerige også for dem, der beskæftiger sig med mere almindelige forhandlinger.

Der er flere tilgange, men kendskab til modparten er afgørende, og det kendskab får man bedst ved at være åben og lyttende – og ydmyg. Har man begået fejl, er det praktisk at erkende dem med det samme. I det hele taget skal man minimere sit eget ego under forhandlingen. Sjovt nok er forfatterens fortælling om nogle af forhandlingssituationerne nærmest selvpromoverende, og han sætter på intet tidspunkt sit eget lys under en skæppe, selvom det netop er det, han skriver, man skal gøre i forhandlingssituationen. Den i danske øjne ubeskedne fortællestil er ikke desto mindre fascinerende, og sammen med de specielle forhandlingsvilkår, er bogen spændende læsning, og grundpointerne vil angiveligt kunne anvendes i de fleste forhandlingssituationer. 

Et mere spagfærdigt eksempel på den lyttende tilgangs muligheder viser, hvordan man kan sikre sig en plads på flyet i en nødsituation, mens et andet eksempel afværger en forurettet tobaksbondes trussel om en bombesprængning ved Lincoln Memorial.

Der er mange imponerende resultater, og bagerst er der lister der kan bidrage til handlingsplaner og anvendelige formuleringer.

Få JA hver gang

FBI’s topforhandler afslører, hvordan du forstår og vinder enhver forhandling

Chris Voss

i samarbejde med Tahl Raz

Oversat af Michael Jepsen

246 sider

memoris

Udgivet: 2026

Birte Strandby